Feb 19, 2013

"boa tentativa, mas aquela marca está em promoção"

a lealdade dos consumidores à marca é, demasiadas vezes, sobrestimada (aconselho a leitura do artigo "Customer Loyalty Isn't Enough. Grow Your Share of Wallet" da HBR, aqui)! outras vezes confundida com aquilo que é apenas um hábito do consumidor (ver post "hábitos... não se pode viver com eles, não se pode viver sem eles " aqui) 

e se é verdade que os descontos não constroem marca (ver post "descontos não constroem marca" aqui), também é verdade que temos vindo a, intencionalmente ou não, treinar os consumidores a comprar as marcas em promoção, o que é agravado pelo facto de em muitas categorias existir muito pouca diferença entre os produtos concorrentes (tornando ainda mais fácil a substituição entre marcas). Nestes casos, a promoção é, sem sombra de dúvida, um dois principais factores que influenciam a mudança na intenção de compra! o melhor trabalho de investigação que encontrei e que estuda precisamente como a promoção influencia a tomada de decisão na intenção de compra é o artigo do Journal of Marketing Science "How promotions work", que já aconselhei anteriormente, e que reforço aqui!

a alternativa à prisão da promoção ou à guerra de preços? quando é possível, só pode ser via diferenciação (claro...)! um exemplo: "A resposta da Nespresso às marcas brancas" (ver aqui)

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